ПРОФЕССИЯ - СЕТЕВИК

Творчество, саморазвитие, эволюция

Уже очень много лет моя профессия - сетевик. 
Но я, как и в самый первый год в этой профессии, продолжаю учиться  самой лучшей из всех специальностей, кем бы я могла быть. 
Я изучаю литературу по продажам, анализирую стратегии продаж успешных, из много кому известных коллег, смотрю обучающие видео уроки, применяю все познания на практике, чтобы проверить и пропустить все через себя: что работает, а что нет.
Недавно встретила у одного из единомышленников, выделенные им несколько ключевых и главных нюансов, которые реально работают.
Познакомилась с этим списком и, честно говоря, полностью согласна...

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. 
Очень важен самый первый момент сближения. 
Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас.
Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам.
Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке.
Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что.
Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде.
Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. 
Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. 
Порядок именно таков не нарушайте его.
Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает.
Клиент хочет определенный товар\услугу, Вы знаете, что он хочет — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов.
Спросите, для каких целей\потребностей, если цели\потребности понятны соответственно не стоит ему предлагать больше по стоимости товар\услугу.
Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Изучите целиком и полностью ваш продукт\услугу. 
Будьте компетентны в том, что вы продаете. Потому что зачастую, да что скрывать, 90% всех продажников\сетевиков толком сами не понимают, что продают и рекламируют. 
Изучайте глубинно, желательно фильтруя маркетингово-мотивационные аспекты вашей компании.

4. Изучайте не только свой продукт\услугу, а рынок в целом.
При том, что помимо сегодняшних конкурентов на рынке, необходимо знать историю, желательно досконально, компаний в прошлом, которые уже ушли в небытие, чтобы банально вам было с чем сравнивать и вы могли анализируя историю, схожих с вашей компанией, прогнозировать будущие перспективы той или иной компании.

5. Направляйте покупателя в нужном вам направлении.
Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

6. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. 
Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта\услуги — выглядеть это будет крайне нелепо. 
Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

7. Что для вашего клиента важнее всего? 
Если Вы получите ответ на этот вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. 
Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением.
Это первый ключевой момент вашего предложения.

8. Что ему больше всего НЕ нравится? 
Второй ключевой момент вашего предложения. 
К нему следует отнестись с особым вниманием. 
Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

9. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой.
Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

10. Эмоциональная привязка — брэнд. 
Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка.
Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее
Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

11. Хотите что-нибудь ещё?
Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?»
Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров\услуг - к примеру для хайперов будет уместно предложить еще пара компаний для диверсификации, для матричников пара аккаунтов в других ногах, для переливов к примеру, для продуктовиков несколько с другого профиля продуктов. 
Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

12. Людям нравится быть важными. 
Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. 
Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. 
Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

13. Тонко подводите к вариантам выбора. 
Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. 
Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. 
Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравится, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

14. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше.
Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. 
Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта\услуги. 
Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

15. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? 
Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

16. 95% наших мыслей подсознательны. 
Мы не осознаем, что делаем. Покупки\вклады мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки того или иного продукта\услуги. 
Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно.
А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие клиента.

17. Обучение. 
Проведите небольшую демонстрацию предлагаемого\-ой продукта\услуги, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. 
Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте\услуге. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.
"Люди к сожалению ограничены, потому что ленивые и не хотят развиваться дальше, при том хотят быть богатыми."- Неизвестный автор.